家裝的發展歷程

　　家裝是我們對家庭房屋室內裝修裝飾的簡稱。從家裝的概念上來講，家裝分為廣義的家裝和狹義的家裝。家裝指的就是室內的裝飾與裝修，是從美化的角度來考慮的，如古代的文人或達官就喜愛在居室掛上書法名畫或擺上各種花卉盆景，以使室內的空間更美觀，富有詩情畫意或表現出一種典雅的氣息；廣義的家裝還包括對室內空間的改造、功能、風水、風格、軟裝設計，今天我們說的家裝就是廣義的家庭裝修，是室內裝修和室內配飾的綜合性服務。
　　一、家裝行業的發展歷程
　　在我國，家裝可以上溯到遙遠的古代，自從人類有了房子開始，人們就開始通過各種方式，對室內進行裝飾、配飾。古代的家裝多偏重于裝飾，由于房屋的結構在建筑時，就由主人自己或聘請專家進行了設計，因此，對房屋結構上的調整、改動就比較小，可以這么說，古人的房子是量身訂制的，所以一般只進行室內的裝飾，如糊上窗紙窗紗，墻上帖上幾幅字畫，或室內擺上一些主人收藏的古董工藝品等等。由于房屋結構的不同和經濟條件的不同，古代的家裝是貴族、是有錢人的專利，普通百姓連房子都成了問題，就更談不上裝飾了。
　　現代家裝在中國的發展也不過僅20多年的歷史。上世紀80年代中期，隨著中國改革開放的深入，居民生活水平的提高，部分城市人開始在福利分房的資助下，搬進了寬敞明亮的新房，從過去一家幾口擠在10幾平、20幾平的小房子，搬進了七八十平的相對大一點的房子。有部分人出于對新房子的喜愛，加之個人經濟條件較好，開始考慮對房屋進行一下裝修裝飾。那時的裝修偏重于室內家具的制作，在房間的各個角落打上各種柜子，以儲藏更多的家庭用品。到了上世紀90年代，商品房開始興起，國家逐步取消了福利分房，人們開始靠自己掙錢來買房安居。房屋的面積也從過去的四五十平、七八十平，發展到一百多平方，有的房子甚至超過了200平方。
　　由于現代房屋基本上不是量身訂做，而是由開發商事先設計好室內空間的格局，由消費者根據自己的需要，來選擇房屋的大小和戶型結構。但是，由于開發商建筑的房屋，在結構上與每個家庭的居住要求不完全吻合，因此，很多人在新房領到手后，都對房屋結構進行第二次改造，因此，以室內空間改造為主體的室內裝修開始興起。家裝也從少數人的專利，轉變成為大多數家庭的必需過程。
　　90年代初的家庭裝修，還只是業主自行設計或由木工根據業主的要求進行簡單的設計，隨著室內裝修的進一步發展，開始出現“家庭裝修裝飾設計專業人才”，他們或者是美術專業畢業，或者是建筑設計專業畢業，他們用自己的專業設計水平，為業主提供比較完善的室內裝修裝飾設計。80年代后期，中國一些美術高校開始設立“室內設計專業”，早期的美術專業、室內設計專業考試，也需要很高的分數；到了九十年代末，很多大專院校甚至中專都開始設立室內設計專業，進入本世紀以來，一些民辦的室內設計學校如雨后春筍般設立起來，學習室內設計基本上不需要什么美術功底和文化功底，只要你有錢愿意報名就可以。
　　90年代初期，一些從事工程裝修的公司，開始向家裝方面轉變或靠攏，設立家裝部或單獨成立家庭裝修裝飾公司。95年前后，民營的家裝公司開始在一些較大的城市如北京、上海、深圳、廣州等地成立，家庭裝修開始進入產業化時代。
　　早期的家庭裝修，是由業主自行到勞務市場去聯系工人，自從有了專業的家裝公司以后，業主通過裝修公司來打理家庭裝修，不再自己去聯系裝修工人，而是由裝修公司聯系幾個固定的工人或裝修隊，以承包形式替業主進行裝修。裝修公司與工人之間是雇用關系。隨著家裝行業的進一步發展，一些裝修公司開始尋找有一定工人儲備的裝修隊，以承包形式將公司聯系來的業務，轉包給施工隊長，裝修公司留下一部分利潤，裝修公司發展成為一個中介性質的家裝公司，家裝的生產則由施工隊來完成。到了2000年前后，一些家裝公司開始考慮進行工廠化生產，將原來在客戶家里現場制作的木制品，改為在工廠里生產制作，只在客戶家里進行簡單地組裝或安裝，中國的家裝開始進入工廠化裝修時代。
　　二、家裝風格的演變過程
　　九十年代初期的裝修，基本上沒有什么風格，只以實用為主，裝修的項目也以制作木門、制作各種柜子為主。到九十年代中期，隨著室內設計的興起，人們開始對房屋的裝修進行相關風格的設計和構造，風格也以歐式風格、現代風格為主，人們喜歡做很寬的門套、很高的墻裙，還喜歡進行軟包。九十年代后期，隨著復古主義的復蘇，人們又開始喜歡中式較為傳統的裝修風格；由于城市的現代化節奉加快，城市空氣環境的破壞，生活和工作壓力的增加，很多人又開始喜歡追求田園主義、自然主義的風格。
　　進入21世紀，現代簡約風格開始流行起來，家庭裝修的項目開始減少，裝修的項目開始增多，并形成“輕裝修重裝飾”的裝修理念。在室內的色彩應用上，也開始大膽起來，紅色、黃色的墻面在客廳、餐廳、臥室等開始大量使用；也有一部分大膽的設計師，將藍色甚至深藍色都引進了室內。三、家裝內容的發展變化
　　家庭裝修裝飾的內容，也發生了很大的變化。
　　首先是過去較為普遍的墻裙從家裝中消失了，門套線也越來越窄，軟包也很少使用了。過去家庭裝修中占主體的柜子制作也開始減少，過去每個房間都要打一面墻或半面墻的衣柜、儲藏柜，現在少了，有些家庭干脆不打柜子，所有衣物柜、電視柜、書柜、鞋柜、酒柜都到家具城去買現成的家具，過去有些家庭還打木床，現在基本上都是買床。
　　中國北方地區，過去每家都將暖氣和窗臺整體包起來，隨著家裝的發展，暖氣由大包變為小包，現在發展成為不包，或者采用地熱采暖方式，或者更換鋁合金、工藝暖氣片。
　　過去很多家庭喜歡打櫥柜，現在發展成為由專門的櫥柜公司制作整體廚房；過去很多家庭都鋪長條的松木地板，后來發展成為鋪裝實木地板，現在則發展成為以強化復合地板為主，或者鋪實木復合地板，原來鋪裝實木地板所需要打的木龍骨被取消了，即使還有家庭選擇實木地板或竹木地板，也取消了木龍骨，改為工藝鎖扣地板。過去人們將客廳、餐廳、過道、臥室等幾乎室內所有的頂面都吊上復雜的造型棚，多的吊頂達到三級或三級以上，并且裝上玻璃、筒燈、射燈，室內極盡豪華；隨著家裝的發展，吊頂由全部空間縮減為客廳、餐廳、過道等地，頂面造型由三級棚變為二級棚，有的只是簡單地走一圈石膏線，或用石膏板疊級；有一些家庭開始不吊頂，只用顏色涂料飾面。
　　可以這么說，家裝的內容經歷了從復雜到簡單從繁瑣到簡約的變化，裝修的項目正在逐漸減少，成品化的項目正逐漸增多，我們相信未來的家裝，將只是簡單在現場吊一些棚，處理處理墻面等，更多的家具性質的裝修項目都被成品取代。人們開始更注重購買室內的裝飾品、工藝品和花卉盆景。四、家裝公司的成長與發展
　　家裝公司在各地又被稱為裝修公司、裝飾公司、裝潢公司等，實質上都是一個概念，就是從事室內裝修、裝飾等服務的公司。
　　九十年代中期成立的家裝公司，可以說是中國現代家裝最早的公司，他們一般是由工程裝修公司分裂出去的，除極少數公司是由個人出資成立的。到了九十年代后期，在上海等地，有一批外地裝修工人、裝修隊開始成立家裝公司。由于家裝行業相對的門檻較低，當時投資成立一個家裝公司，最低的費用也就在兩三萬元；在上海，很多裝修工人幾個人合伙湊錢開家裝公司，開了一年半載以后，合伙人分裂，每個人都自己開一個公司，因此，2000年前后，是中國家裝公司火爆發展時期，家裝公司的數量倍增很快，每年以200%、300%的速度向上遞增。
　　在其它城市，也有一些業主在自家裝修過程中，感到家裝行業是一個賺錢的機會，因此裝修完畢之后，也投資開設家裝公司。在家裝公司的經營者當中，以裝修隊、裝修工人、家裝設計師、業務員、施工管理人員開辦的裝修公司數量最大。多數經營者進入家裝的初始動機，就是想在家裝行業撈一桶金。早期，也確實有些人通過家裝賺了錢，但隨著家裝公司數量的飛速增加，競爭也越來越激烈。
　　那些文化素質較低、經濟狀況不太好的經營者，面對競爭采取的措施就是降價，最終使家裝成為價格戰最為激烈的行業之一。
　　少數家裝公司的經營者，是一批接受過高等教育，尤其是接受過現代企業經營管理培訓的人員，他們在家裝經營中，開始引入較為先進的管理理念、營銷策略、人才戰略和服務理念，最終抓住了本世紀初的家裝行業發展黃金時期，使自己的公司發展為地區較大的公司，或在全國都較為有品牌知名度的公司。其中在全國范圍內較為有影響力的公司有北京東易日盛、北京龍發、北京業之峰、廣東星藝等，他們在發展到一定規模以后，開始考慮擴張戰略，以直營公司、加盟連鎖等性質，在全國各地開始搶占市場份額。但是由于家裝行業整體的技術含量不高，業務操作的策略被模仿性也很大，即使有部分公司發展成為目前的全國知名品牌，也不能保證其每一個直營公司或加盟公司都經營成功，目前在全國范圍內都經營成功的家裝公司還不多見。
　　第二節家裝項目
　　一、整體裝修項目
　　1、房屋結構改造由于目前城市中銷售的商品房，都是由開發商自行設計的，具體室內戶型結構與單個家庭的居住需求有很大的差異，有些房屋甚至存在明顯的空間缺陷。因此，部分家庭在裝修時，首先要對室內結構進行改造，比如拆除部分墻壁，另開一個通路，或者在墻面上開一個儲物口等等。房屋結構改造主要是拆除和重砌。在家裝中，承重墻是不能改動的，如果需要改動，應該針求物業部門同意。2、家庭生活功能的補充和完善
　　這里主要是指水路、電路的補充和完善。有些房屋自來水水路并沒有接通到客戶需求的地方，客戶需要根據自己的生活要求，將它補充完善。
　　3、門窗工程，主要是指包門套、窗套、封門上窗、制作木門或推拉門。為安全起見，
　　有些家庭要在外窗安裝防盜窗，室內安裝隱型紗窗，北方較冷的地方，有些客戶需要增加一層窗戶；有些客戶在室內做空間隔斷，需要安裝推拉門、折疊門等。
　　4、地面墻面天花工程
　　一般來說，室內有防水要求的地方，地面鋪帖瓷磚，如廚房、衛生間、陽臺；無防水要求的地方，可根據自己的需要，鋪地磚或地板都可以，各有優劣。
　　廚房、衛生間、陽臺等防水要求較高的地方，墻面粘帖瓷磚，衛生間的地面和墻面還要求做防水處理。其余空間，墻面根據需要，決定是否鏟除原墻面的大白，然后將墻面用膩子粉刮平，表面飾以涂料或壁紙壁布。把山的房屋或南北陽臺，有些客戶要求帖保溫磚，目的是降低室外環境對室內溫度的影響。
　　天花就是屋頂，根據需要，決定是否要吊頂或采用其它裝修手法。現代家裝，一般客廳、餐廳、過道、玄關等地吊一些簡易造型棚頂，臥室一般不吊頂了，走一圈石膏線也就可以。廚房、衛生間一般是要吊頂的，將室內的一些管路給包起來，以增加空間的美感。5、空間隔斷和儲物柜、展示柜二、各地裝修項目的異同點
　　在中國，由于地域廣博，輻員遼闊，南北、東西不同的地方，由于氣候條件的不一樣，裝修項目呈現一些不同。如南方，室內就沒有暖氣，因此就不需要考慮是否包暖氣的問題，北方就不一樣了，除地熱采暖方式外，其余的就要考慮是否移動暖氣位置，是否增加暖氣片數，是否對暖氣進行簡易封包。南方一般不考慮兩層窗戶的問題，北方家庭可能就要考慮是否增加一層窗戶，是否在南北陽臺帖保溫磚等。
　　同時，由于房屋原有的建筑項目不一，導致各地的裝修項目也有多有少。有些房屋是完全清水房，裝修時就要對廚房和衛生間進行大量的水電路改造、地面墻面的防水處理、衛生間、廚房間粘帖墻磚與地磚等。有些房屋對上述問題在建筑時就做了處理，有的衛生間、廚房墻磚與地磚都已粘好，因此就不需要再施工了，除少數經濟較好的家庭考慮更換更高檔的瓷磚以外，基本上就無需改動。
　　三、全包與半包
　　從裝修公司承包的范圍來看，分為全包與半包兩種：
　　1、全包
　　全包又分為廣義全包和狹義全包。
　　1）廣義全包就是將客戶家裝所有的項目一包在內，包括家具、家電、主材、輔材和施工，客戶只需要將日常用品和行李拎進新居就行。
　　2）狹義全包是指包括家裝主材、輔材和施工，一般不包括家具、家電等項目。主材包括地板、地磚、窗簾、櫥柜、石材、臺面、五金、鎖具、燈具、開關等。輔材常指木方、細木工板、飾面板、膠粘劑、油漆涂料、膩子粉、施工五金（鐵釘、鏍絲、汽釘、射釘）、水泥砂子、紅磚、保溫材料、吊頂材料等。
　　2、半包
　　半包是指只包輔材和施工，不包括主材，象地板、地磚、窗簾、鎖具、燈具開關等主材都由客戶自己提供。
　　四、包清工
　　包清工是指不管是主材還是輔材，都由客戶自己購買，裝修公司或施工隊只承包施工項目。一般來說，包清工形式家裝公司采用的比較少，除極少數公司或工程施工外，大多數公司都采用半包形式。
　　五、家裝配套
　　有些家裝公司在半包之外，又增設了一些配套服務的項目，主要是指對主材、家具、家電、飾品類的配套銷售。雙方除家裝施工合同之外，另外還要簽一個配套服務合同。為降低公司風險，家裝公司一般都不會將配套與施工混在一起簽訂。
　　六、陪采
　　陪采是家裝公司推出的一項附加服務，一般以無償形式服務。主要是設計師或公司一些對材料較為專業的人士陪同客戶去采購主材、家具、家電、窗簾等。由于是無償性質，公司不負任何材料責任。
　　第三節家裝流程
　　一、家裝公司業務操作流程
　　家裝公司在業務操作上，首先需要宏觀上的業務宣傳，只有經過業務宣傳，才能讓客戶知道公司的存在，才能形成自己在市場上的品牌知名度。當家裝公司的業務宣傳做得比較到位后，自然就會有一些客戶主動上門或撥打電話咨詢。因此家裝公司的業務操作流程應該是這樣：業務宣傳期——客戶咨詢期——售前服務期（提供解答、量房、預算、方案）——專一服務期（客戶交納訂金后，由專門的設計師提供一對一服務，直到雙方簽訂合同）——工程施工期——工程驗收期（驗收完畢就是銷售結束，而不僅僅是簽了合同銷售就結束了）——售后服務期。二、客戶裝修流程
　　從客戶自身角度來說，整個家裝大概可以分為這樣幾個時期。首先是了解期。如果沒有家裝經歷的客戶，他需要了解的東西有很多，首先是施工方式，有些業主連施工方式有幾種也不清楚，不知道什么裝修隊、裝修公司，更不知道承包方式，對于全包、半包、包清工等幾種方式的具體內容也不清楚。至于家裝的材料，他更是一竅不通，家裝的設計風格了解就更少了。所以，從自我保護的角度來說，每個客戶都要經歷一個家裝前的學習期。有些客戶在平時通過報刊或朋友介紹進行家裝知識的積累，有些客戶從買完房子以后開始關心家裝方面的東西，有些客戶則是領到新房鑰匙后，才開始關心家裝方面的訊息，因此這樣的客戶一般不可能裝修得很早，他需要把學習了解的過程給補上來。其次是考察期，多數業主一般事先會對施工隊、家裝公司進行一翻考察，或者到材料市場也去進行一翻考察，做到心中多少有點數之后，才敢說去進行選擇。
　　然后是選擇期。至于用裝修隊還是裝修公司，業主得進行一次選擇。如果他做出了決定用裝修公司，那么他還要考察多家裝飾公司，對各個家裝公司進行對比。有些客戶直接找大公司，其實在他內心深處，也是經過一翻對比，將一些知名度不高的公司直接淘汰。
　　然后是確定期。我們這里稱的確定期，是指業主與一些家裝公司簽訂設計協議，而不是指最后簽單。在與一家裝修公司簽訂設計協議后，業主還會進行一翻考察，還可能會上別的公司去咨詢，為的就是怕正式簽訂施工合同時上當受騙。
　　接下來是施工期。家裝公司在施工，業主自身還得去選購一些產品，在這時他是非常希望得到設計師或者家裝公司其它專業人員的指導，甚至陪同采購。
　　施工結束以后，多數客戶的家裝產品還沒最后訂完，因此客戶還要經歷一個家裝調整期，最后對家裝的整體布局或部分布局進行調整，而這時難免就會發現在施工時沒有發現的施工毛病或設計缺陷，家裝公司一般對于這一時期客戶的投訴處理不是很到位，主要問題是錢已經到手了，所以對待客戶就不象前期那么熱心了，這是家裝公司的通病和服務癥結。
　　最后是保修期，對業主而言，他們入住以后，才在心中開始計算保修期，盡管這只是業主的一廂情愿，但思想上是這樣，在他們沒入住以前，總覺得還沒進入保修期。所以，客戶其實在內心深處有一個施工延續期的潛意識。三、業務員服務流程
　　從單個客戶的角度來說，業務服務客戶一般經歷這樣的流程：
　　首先是接觸客戶。很多客戶在與業務員接觸前，或者對該公司一點也不了解，或者僅限于媒體宣傳的表面，直到與業務員接觸以后，業主才真正開始了解這家公司。因此可以這么說，業務員就在某種意義上代表公司，所以，業務員在初次接觸客戶時，一定要給客戶留下一個良好的印象，并以此在客戶心中對公司也產生良好的印象。
　　其次是業務介紹。由于業務員對家裝業務本身的專業程度不夠，因此，業務員則主要給客戶介紹公司的優勢，讓客戶全面了解自己所代表的公司。一般來說，業務員要向客戶介紹公司的規模實力、服務流程和服務品質，讓客戶對公司產生信任和好感。
　　然后是引進公司或促成量房。業務員在與客戶接觸以后，就要把客戶介紹到公司，介紹給專業的設計人員，由他們去為客戶提供更專業更具體的服務。
　　最后是業務跟進，在設計期間、施工期間和售后服務期間，業務員要與客戶保持密切的溝通，并要此為契機，贏得客戶更多的好感，并通過客戶帶來更多的新客戶。第四節家裝業務的特點
　　與其它業務相比，家裝業務有自己的特點：
　　特點一：客戶群體為有限群體。家裝不是日常消費品，并不是每個人都會是我們的客戶。只有那些已經買房或即將買房的人才是我們的潛在客戶。因此，我們去尋找客戶時，目標一定要明確，要把有限的時間用在最有效的客戶身上。
　　特點二：客戶的不可再生性。家裝屬于一次消費，客戶在裝修完新居以后，三五年之內一般不會有第二次裝修需求，除非客戶另換了更好的房屋。正是由于這個特性，決定了家裝客戶的不可再生性。因此就要求業務人員能充分把握每一個客戶，因為客戶喪失一個就不會再有第二次機會。
　　特點三：遇見客戶的偶然性。由于客戶在裝修前，都住在原來的舊房當中，客戶什么時候到新小區來，是業務人員很難能夠控制和把握的，我們每遇見一個客戶，都是偶然間的相會，我們遲到一會或早到一會很可能就與準客戶錯過；我們守在一處，而準客戶從另外一條道路或另外一棟樓出現，我們也會錯過與客戶的溝通。正因為遇見準客戶是很偶然的因素，因此要求業務員要采取走動式業務方式，并珍惜每一個準客戶。
　　特點四：服務客戶的中間性。家裝業務的成交，最終是由專業設計人員來完成，業務員在中間只充當一個中間引薦人的角色，因此，作為業務人員是很難決定是否簽單的，業務人員要想多簽單，就是要通過大量地引薦客戶來尋求概率的突破。這個特點既是做家裝業務的劣勢，同時也是家裝業務的優勢，因為這樣，對家裝不是很專業的業務員也可以通過做大量的客戶，來尋求簽單的機會；同時，由于具體的服務工作由設計人員去做，也就節省了業務員大量的時間，從而讓業務員有更多的時間去尋找更新更多的客戶。
　　特點五：業務就是尋找客戶。做家裝業務，大量的時間是在尋找客戶，因為客戶不是等在一個地方讓我們去談，這就要求我們業務人員，每天的工作就是到處去搜尋客戶、尋找客戶，只有當尋找客戶達到一定量時，我們才會有更多的機會。優秀的業務員，就是找到準客戶最多的業務員。而找到準客戶最多的方法，一般有以下幾個，一是到準客戶可能最多的地方去；二是通過大量的走動去尋找更多的機會；三是不放過每一個可能存在的準客戶，要求逢人就說，通過大量宣傳來篩選出最有效的準客戶。